販売士の視点:購入する理由をアドバイスして売れることもあります

お客が買い物をする言い訳を考えましょう

商売は相手の立場になって考える必要があります。

お客自身は欲しいと思っていても、なかなか踏み切れない場合もあります。

そんな場合はどうするのか?

昔のこと思い出したので書くことにします。

時には、お客が購入を正当化できる理由をアドバイスすることが必要な場合もあります。

販売士の視点:購入する理由をアドバイスして売れることもあります

記事の内容

  • お客が買わない理由は単純ではありません。
  • 楽をしたいと思われなくない
  • お客の購入を正当化できる理由をアドバイスする

この記事は、中小企業診断士で一級販売士、家電量販店で販売経験のあるKAZUTOYOが体験に基づいて書いています。

お客が買わない理由は単純ではありません。

  • 買わない理由は複雑

例えば商売をしていて、お客が商品を欲しいと思っているのがわかったとします。

それでも購入に至らないことが多々あります。

このような状況になった場合、普通は価格や支払いなどに問題があると考えて、その対応策をいろいろ講じようとします。

価格が高いと思ったら、「1日あたり、コーヒー一杯飲んだと思って下さればいいですよ。」などと、話して、さらに値引きや分割の話をするのが一般的なやり方です。

でも、購入に至らないのは価格や支払い方法が原因でないことも多いのです。

人間は複雑なのです。

楽をしたいと思われなくない

  • なまけものと思われなくない

一例をあげます。もうずいぶん昔の話です。一般消費者向け食器洗い機が出始めの頃です。

10万円ぐらいで買える、コンパクトな食器洗い機が出回るようになったときには、これは売れるなと思いました。

家事が随分楽になるのは間違いありません。女性客が飛びつくと思いました。そう思い、商品の説明をしてみると、女性客の感触もよかったのです。

でも、実際に購入に結びつくのは意外と少ないというのが現実でした。

欲しいというお客が実際に購入するかというとそうでもないのです。

価格がまだ高いのかな、と思ったのですが、実は全然違う理由が他にあることに気が付きました。

まわりの目が気になる

買わない理由は身内やまわりの目です。家事の手抜きのために食器洗い機を買ったと思われたくないということです。

ですから、自分としては欲しいとは思っていても購入には至らないことがわかったのです。

お客の購入を正当化できる理由をアドバイスする

  • 購入を正当化できる理由を考える

ではどうしたら良いのでしょう。こういう場合は、販売側でお客の購入理由を正当化してあげることです。

食器洗い機の場合で言えば、安全・安心・環境配慮・経済性をアピールするのです。手洗いではなかなか落ちない雑菌もきれいに落ちるので、衛生的で家族の健康のために非常に役立つことを強調するのです。

コスト面と環境面からも、手洗いよりも水量も少なく済み経済的で、水資源の節約にもなることも説明します。

こうすると、購入理由が正当化され、お客は身内の者にも購入理由をうまく説明できるのです。

このように、お客の購入理由を正当化することで買われるお客様もいます。

購入しないのは、なにも価格だけの問題ではないということです。

まとめ

  • お客が買わない理由は単純ではありません。
  • 楽をするために買ったと思われなくないのです。
  • お客の購入を正当化できる理由をアドバイスするのがポイントです。
今日は令和元年12月31日

今年もあと数時間となりました。

あなたに良い年が来ますことを祈念しています。

ABOUTこの記事をかいた人

中高年のフリーランスの中小企業診断士です。独立する前は家電量販店の店員をやってました。1970年代から1980年代の洋楽・ロック等をよく聴いています。