認知的不協和の理論とは

マーケティングの勉強をしていると、「認知的不協和の理論」も勉強します。

中小企業診断士になるためには、このような新たな知識も吸収していく必要があります。

ということで、今回は「認知的不協和の理論」についてです。

この記事を読むと、「認知的不協和の理論」についてどんな意味なのかわかるようになります。

認知的不協和の理論とは

本記事の内容

• この記事は中小企業診断士のKAZUTOYOが書いています。

1.  KAZUTOYOは家電量販店店員（サラリーマン）として10年以上の経験があります。
2.  中小企業診断士としての活動歴も10年以上です。

認知的不協和の理論とは何か？

• 矛盾する気持ちを同時に抱えて不快な状態と、それを解消しようとする行動を説明する理論

「認知的不協和」はアメリカの心理学者レオン・フェスティンガーによって提唱された社会心理学用語です。

「認知的不協和」とは、自分の態度、行動、意見、信念などの正当性が、それを取り巻く環境によって阻害される場合に生じる不快感のことです。

人間が認知的不協和状態になった時、心の中の不協和を低減し、自分の選択・行動・判断が正しいものであったことにしたいため、自ら納得させるための行動をとったり、不協和の状態から逃げようとすることが見られます。

このような認知的不協和の状態を解消しようとする動機を説明するのが認知的不協和の理論なのです。

どんな場面で使われるのか？

• 商品・サービスを購入した後の気持ちを表すのに使われます。

人が何か高額商品を購入したとします。

でも購入してから、自分の選択が正しかったのか、もしかしたら間違っていたのかと不安を感じることがあります。

この時の気持ちを認知的不協和といいます。

そして、その気持ちを解消するためにとる行動を説明するのが認知的不協和の理論なのです。

具体的には、高額商品を購入して、認知的不協和の状態に陥ったら確認作業をします。

例えば自分の選択が間違っていなかったことを確認するためにアマゾンや価格ドットコムなどで購入者のレビュー記事を読でみようということになります。

このような行動が認知的不協和の理論に当てはまります。

認知的不協和が解消されると？

• 満足し、ブランドロイヤルティも生まれます

高額商品を購入して、認知的不協和の状態になります。

でも購入者のレビュー記事をいろいろ読んでみて、自分の選択が正しかったことがわかります。

すると認知的不協和の状態は解消され、満足します。

認知的不協和が解消されると、購入者は製品やブランドに満足し次回も同じブランドを購入するように動機づけられます。

これがブランドロイヤルティです。

認知的不協和の理論は、宣伝広告の記事やネットでのレビュー記事が購入前だけではなく、購入後にも顧客に安心感を与える効果があることを説明するものです。

まとめ