凡人中小企業診断士の顧問先の獲得と継続の方法

中小企業診断士になって独立するときに、一番の問題がどうやって顧客を獲得していくかです。

特に中小企業診断士は他の士業と違い、独占的にできる業務はほとんどありません。

その中で、どうやって顧客を獲得していくのかは、中小企業診断士ならたぶん誰しも突き当たる壁なのです。

いろいろなやり方があると思います。

傍から見ていると、力があり優秀な中小企業診断士は、どんどん顧客を獲得していくように見えるものです。実にうらやましい限りです。

では、凡人の中小企業診断士はどのように顧客を獲得していけば良いのでしょう。

今回は、凡人中小企業診断士の代表のようなKAZUTOYOが自分の経験をもとに、顧問先の獲得と継続の方法を書いていきたいと思います。

あくまでKAZUTOYOの話です。こんなやり方もあるのだな、という程度で読んでいただけたらと思います。

凡人中小企業診断士の顧問先の獲得と継続の方法

中小企業診断士は結構高学歴が多いのですが、KAZUTOYOの卒業した大学は日東駒専です。

自他共に認める凡人中小企業診断士といえます。凡人中小企業診断士でもなんとかなります。頑張っていきましょう。

本記事の内容

• この記事は中小企業診断士のKAZUTOYOが書いています。

1. KAZUTOYOは家電量販店店員（パソコン売り場も担当）として10年以上の経験があります。
2. パソコン売り場にいたこともあり、IT関連の知識も多少あります。
3. 中小企業診断士としての活動歴も10年以上です。

顧問先獲得のきっかけは何？

①公的な専門家派遣制度

• KAZUTOYOは直接企業への営業はしていません

顧問先獲得のきっかけは、ホームページからの問い合わせや公的な専門家派遣制度などです。

ただ、中小企業診断士を取得した当初は、商工会議所などの中小企業支援機関に挨拶は行きました。

ここでは、専門家派遣をきっかけとして顧客になった企業の例を書きます。

中小企業支援機関には専門家派遣制度があります。問題を抱えている中小企業に中小企業診断士などの専門家を派遣して解決に向けて支援する仕組みです。企業が負担する費用は一回当たり0円～1万円程度となります。（中小企業診断士の報酬は国が補助してくれるのでもっともらえます）

専門家派遣が複数回に及ぶような案件だと、公的な派遣回数ではやりかけたことが終わらない場合もでてきます。

良い関係が築けていれば、その時に、企業側から「もう少し、お願いできますか」などとなって顧問先になっていくのです。

複数回訪問していると、お互いに相手のことがわかってきて親近感も生まれてくるので、言いやすくもなるのです。

②強みがあること

• 中小企業診断士以外の強みが必要

最初、中小企業支援機関に自分の強みをわかってもらわないと、企業に訪問ということにはなりません。

こちらは支援機関に選んでもらう立場だからです。

そのためには中小企業診断士の資格以外に、自分の得意分野を持っておくことが必要です。

KAZUTOYOの場合は、ITやWEBについて他の中小企業診断士と比べれば多少知識があったので、それが強みとなりました。

ITやWEB関係は、業種業態は関係なく入っていけるので知識があって良かったと思っています。

KAZUTOYOは家電量販店の小売業出身なのですが、小売業しか対応できなかったらなかなか厳しかったと思います。

③ある程度の成果を出す

• 結果をださないと意味がない

まず中小企業診断士は結果をださないといけません。そうでないと信用されないと思います。

KAZUTOYOの顧問先になっている卸売業は、専門家派遣がきっかけだったのですが、ホームページから商品が売れないだろうかという話で始まりました。

そしてホームページを作成して、数か月足らずでホームページ経由で商品が売れるという結果がでて、それがきっかになっています。

まずは結果をだすことが大切なのです。

訪問して何をやっているのか？

①社長のやりたいこと、困っていることを把握する

• 相手のニーズを把握します

新型コロナウイルス感染症で以前とは環境が異なっています。現在は社会の変化が激しい時代です。

社会の環境が変化すると、企業経営もそれに対応させていく必要があるのです。

ですから顧問先を訪問した時に、社長の話を聞いて、やりたいことや困っていることを把握するようにします。

複数出てきたら、最も効果的なことや社長自身がやりたいと考えていることを優先してやっていくように検討していきます。

②少しずつ解決に向け実行していく

• いっぺんにすべてのことはできません。

一回の訪問時間は、2時間～3時間程度となります。

いっぺんに複数のことを処理していくことはできません。

相手のペースに合わせて、ひとつずつ進めていくようにします。

ただ、訪問したら何か一つでも「今日はこれをやった」というようなことを結果として残していくと、相手にも満足してもらえます。

③自分でできることは何でも手伝う気持ちが大切

• 何でも屋にもなります

中小企業診断士ですから、企業経営に関わることしかやらないということはKAZUTOYOにはありません。

自分にできることであれば、何でもお手伝いしようと思っています。

Windows7のパソコンをWindows10にしてくれとお願いされれば対応しますし、パソコンの使い方がわからないとなれば、教えることもします。

まあ、KAZUTOYOがそのようなことを得意としていて、ほいほい受けてしまうのもありますが。

ただ自分が不得意で嫌なことはやらないと思いますが。

顧問になるととにかくいろいろあるのです。

継続のコツは何か？

①苦手な人物とは仕事をしない

• 社長とうまが合うと継続しやすいです。

社長とうまが合うと継続します。定期的に訪問するようになるので、社長とうまがあうことが大切かなと思います。お互いに相いれない性格だと継続は難しいと思います。

訪問して話すことは、仕事のことばかりではありません。雑談などもあります。

そんなことにもうまく自然に対応していく必要があります。

KAZUTOYOの場合は、仕事が終わっても雑談などでしばらくコミュニケーションをとるようにしています。仕事が終わったら、すぐにさっさと帰るということはしていません。

②褒めて伸ばす

• 良いところは褒める

中小企業診断士が訪問してなにかやろうと決めても、むこうが動いてくれないと話は進んでいきません。

実際にやるのは中小企業診断士ではなく、企業だからです。

次回までにこれをやっておいてくださいね、となってそれをやってくれないと計画は実行できません。

そして、やってもらうには相手にやる気を出してもらう必要があります。

KAZUTOYOの場合は、褒めて伸ばすのが性にあっているので、やる気をだしてもらうのによく相手を褒めています。良いところは積極的に褒めます。

その上で、「こんなのは優秀な社長だったら楽勝にできますよ。」などと言っています。

③自分の価値を高めること

• 相手にとって必要な存在になること

中小企業診断士は常に向上することが必要です。

中小企業診断士は相手より一歩先を歩くように心がけることが大切かと考えます。雑談の中で、今後このような世の中になっていくと思うので、今のうちにやれることはやっていきましょうなどという話もします。

中小企業の社長はプレイングマネージャーが大半です。自分も従業員と同じように働いていることが多いのです。とにかく忙しいのです。

ですから、自分の業界の変化には気が付きますが、その他の業界や社会の変化に気が付いていないことがあるのです。

中小企業診断士は、そうした他の業界の変化や社会の変化を伝える役目もあります。

そのためには中小企業診断士は常日頃の勉強が必要です。そして社長に新たな知識を提供していくのです。

社長にとって多少のお金を払ってでも損はない、と思ってくれるように自分の価値を高めておくことが大切だと思うのです。

まとめ